白山黑水、老工業(yè)基地、民風(fēng)樸實(shí)彪悍，是東北給人的一貫印象。
東北自動(dòng)化市場(chǎng)如何？
振興東北政策對(duì)自動(dòng)化市場(chǎng)促進(jìn)有多大？
宏觀調(diào)控對(duì)重工業(yè)為重心的東北市場(chǎng)影響如何？
如何在變動(dòng)的市場(chǎng)情況下，持續(xù)保持30%的年增長(zhǎng)率？
借助西門(mén)子S7200-CN路演的機(jī)會(huì)，我們拜訪了西門(mén)子?xùn)|北區(qū)總經(jīng)理和援凱先生。

西門(mén)子A&D東北區(qū)總經(jīng)理和援凱先生
中國(guó)工控網(wǎng)：在您看來(lái)，東北的自動(dòng)化市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？西門(mén)子的客戶群體集中在哪些方面？
和援凱先生：重工業(yè)和國(guó)有企業(yè)的集中，是這個(gè)區(qū)域的主要客戶特點(diǎn)。或者說(shuō)，拿下了這些大型企業(yè)的用戶，就抓住了市場(chǎng)的主流。
相對(duì)其它地區(qū)而言，東北區(qū)域的客戶構(gòu)成的行業(yè)集中度比較高，不像輕工業(yè)會(huì)有那么多的細(xì)枝分類(lèi)。最大的用戶群體是鋼鐵，其次為電力、汽車(chē)以及一些石油石化領(lǐng)域。
西門(mén)子的主要客戶群體是東北區(qū)的工業(yè)分布和西門(mén)產(chǎn)品自身市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)結(jié)合形成的。譬如鋼鐵，既是東北的重點(diǎn)工業(yè)，也是西門(mén)子的控制和傳動(dòng)的優(yōu)勢(shì)行業(yè)，自然就成為了銷(xiāo)售的重要來(lái)源。當(dāng)然，在也依賴(lài)于東北區(qū)的同事長(zhǎng)期以來(lái)努力形成的穩(wěn)定的客戶關(guān)系。
汽車(chē)也是類(lèi)似的行業(yè)，東北汽車(chē)基地很多采用歐洲的技術(shù)，對(duì)于西門(mén)子而言自然會(huì)有更多的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
在石油石化方面的進(jìn)展也頗多，在大慶油田及其煉廠、石化系列產(chǎn)業(yè)鏈條，西門(mén)子已經(jīng)取得了許多突破。
另外需要關(guān)注的一個(gè)行業(yè)就是環(huán)保產(chǎn)業(yè)，以污水處理為代表。是近來(lái)，也是未來(lái)一段時(shí)間增長(zhǎng)很快的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。
中國(guó)工控網(wǎng)：國(guó)家的振興東北政策已經(jīng)實(shí)施了一段時(shí)間，您感覺(jué)對(duì)市場(chǎng)的促進(jìn)作用如何？
和援凱先生：提起東北，大家都說(shuō)老工業(yè)基地。“老”是他很大的一個(gè)特點(diǎn)，工廠老，裝備落后，管理落后。因此振興東北的舉措很大一部分是在振興這些老廠。除了新建項(xiàng)目之外，對(duì)裝備的更新?lián)Q代，是很大的項(xiàng)目量。所以你也會(huì)注意到，東北的業(yè)務(wù)有很多技術(shù)改造項(xiàng)目。可以說(shuō)振興東北政策確實(shí)為這里帶來(lái)了很多的投資和項(xiàng)目。
長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，振興東北的政策將會(huì)使這里的經(jīng)濟(jì)向更加良性的方向發(fā)展，即在幾輪投資過(guò)后，將形成持續(xù)完善的產(chǎn)業(yè)群體，從而帶來(lái)更多的項(xiàng)目需求。
政府的政策更多的是營(yíng)造了一個(gè)環(huán)境，并注入了最開(kāi)始的一些資金。現(xiàn)在看來(lái)，已經(jīng)起到了一些效果，當(dāng)然，我們更看重的是這對(duì)區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)增長(zhǎng)的影響。
中國(guó)工控網(wǎng)：您提到鋼鐵在西門(mén)子?xùn)|北區(qū)的業(yè)務(wù)比重很大，而過(guò)去幾年國(guó)家的經(jīng)濟(jì)政策已經(jīng)開(kāi)始限制在相關(guān)領(lǐng)域的投資，這些政策對(duì)重工業(yè)影響較多。而您所領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)域卻一直保持的穩(wěn)定的高增長(zhǎng)率，這背后的原因是什么呢？
和援凱先生：西門(mén)子是綜合的自動(dòng)化提供商。TIA的概念想必你也很熟悉。西門(mén)子提供的產(chǎn)品線之廣、覆蓋領(lǐng)域之多是難以言盡的。而本次的宏觀調(diào)控，主要針對(duì)的是少數(shù)幾個(gè)行業(yè)，因此對(duì)西門(mén)子這樣的綜合場(chǎng)商沖擊有限。
當(dāng)然，對(duì)此我們也有預(yù)見(jiàn)性的認(rèn)識(shí)，鋼鐵已經(jīng)受到抑制，最近的新豐熱電廠事件也算是電力行業(yè)投資抑制的一個(gè)明顯標(biāo)示。因此，明確這些行業(yè)的投資周期，發(fā)掘新興行業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的訣竅。
目前而言，在鋼鐵方面還是存在一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)的，尤其是改造項(xiàng)目，和一些高技術(shù)含量的項(xiàng)目。在新市場(chǎng)方面，我們加大了在石油石化、污水處理方面的投入，已經(jīng)有所收獲。也是保證我們?cè)谑袌?chǎng)波動(dòng)中保持高增長(zhǎng)率的主要因素。
中國(guó)工控網(wǎng)：您最期望東北區(qū)能夠取得的突破或者是愿望是什么？
和援凱先生：有兩個(gè)方面是我和東北同仁一直在努力的。
第一是增設(shè)更多的辦事處：雖然說(shuō)西門(mén)子在這些供應(yīng)商中，人力和辦事處的設(shè)置已經(jīng)是最多的一家樂(lè)。但就我們目前的資源配置而言，還局限在少數(shù)地區(qū)的大客戶，很多中小客戶無(wú)法輻射到。即“零距離服務(wù)”還不完善。這一點(diǎn)是亟需改變的，也是下一步我們業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的主要?jiǎng)恿Α?br/>第二是希望能夠在東北設(shè)立一些生產(chǎn)機(jī)構(gòu)。在幾個(gè)大區(qū)中，東北區(qū)還沒(méi)有西門(mén)子的工廠存在，這也是我一直在醞釀和努力的一件事。相信最近一兩年就會(huì)有好消息。