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?背景介紹

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　　美國是一個地廣人稀、人均土地資源豐富的國家，豐富的土地資源使得土地和機械相對價格長期下降，而勞動力價格則處于相對的不斷上升的趨勢，促使農場主優(yōu)先選擇機械動力代替人力。面臨著200多萬個的美國農場對農業(yè)機械的大量需求，許多的農業(yè)機械制造企業(yè)誕生并迅速發(fā)展起來。

　　隨著經濟全球化的發(fā)展，農用機械生產已成為高度集中的全球化產業(yè)。歐洲的德國、意大利等農機制造強國，以及亞洲的日本、中國，澳洲的澳大利亞等農機制造的主要國家的制造企業(yè)大批進入美國市場。進口的農機產品以優(yōu)良的產品質量、低廉的產品價格，搶占了大量的美國農機市場份額。原本在市場處于領先地位的大型農機制造企業(yè)具有的質量優(yōu)勢已經難以應對國際競爭的壓力，傳統(tǒng)的制造模式已經無法在新的一輪競爭中獲勝。如何跳出傳統(tǒng)競爭的紅海，尋找到藍海？戰(zhàn)略轉型成為應對危機的必由之路。

目標

　　在轉型的初期，首先設定企業(yè)目標：為與土地相關的人們提供與眾不同的服務。為實現(xiàn)這一目標，企業(yè)需要進行戰(zhàn)略的調整：從傳統(tǒng)的農機制造企業(yè)向為顧客提供精密農業(yè)管理的服務型制造企業(yè)轉變。企業(yè)不僅能為顧客提供優(yōu)良的農機設備，更能通過延伸服務實現(xiàn)顧客價值的最大化，從而擴大其在全世界農業(yè)設備市場的主導地位。

核心技術

　　在這樣的背景和目標下，服務創(chuàng)新和服務轉型的變革思維最為關鍵，技術則是輔助轉型成功的工具。這里從理論模式來其簡單分析一下服務創(chuàng)新之路。分為尋找未滿足的需求空間、規(guī)劃情景及其實現(xiàn)路徑兩步。

1）尋找未滿足的需求空間

　　服務創(chuàng)新設計在整個產線中占有絕對優(yōu)勢，實現(xiàn)服務創(chuàng)新設計需要首先思考的問題是：誰是你的最終顧客？基本思想是延伸顧客范疇，不僅要服務原有的顧客，還需要從實現(xiàn)顧客的顧客的價值提升為出發(fā)點，進行服務創(chuàng)新設計。

　　對農機生產企業(yè)而言，其傳統(tǒng)服務顧客為農場主。延伸的第一步，顧客購買農機的直觀目的：更便利、高效地種植農作物，獲得高產量。于是，目標需要從為客戶提供高質量、低價格的農機到為種植農作物的客戶提高產量。如何提高農作物的產量？這就是農作物管理服務所解決的問題。

　　農作物管理（精確農業(yè)）是指通過收集農業(yè)生產信息資料，了解土壤狀況對作物產量的影響，進一步將土地劃分為小地塊，對每一小塊地都進行深入了解，從而對不同的土地采用不同農業(yè)作業(yè)措施。

　　如何提供農作物管理服務？首先分析種植農作物的時間周期，可以分為：挖土、播種、施肥、灑水、收割五個空間（見表1）。其中前面四個空間是實現(xiàn)農作物高產的關鍵，挖土和收割的空間已經被現(xiàn)有的農機占據（滿足的需求）。其他的如播種、施肥、灑水是現(xiàn)有農機已經提供但是并沒有完全滿足需求，即沒有以實現(xiàn)農作物產量最大化為目的。最優(yōu)的播種選址、最優(yōu)的施肥和灑水方案可以大大提高農作物的產量。

表1 農業(yè)經濟需求空間分析

2）規(guī)劃情景及其實現(xiàn)路徑

　　實現(xiàn)最優(yōu)播種、最優(yōu)施肥、最優(yōu)灑水方案的目的就是給客戶提供農作物管理服務，也就是通過農機實現(xiàn)精智農業(yè)（如圖1：主控式創(chuàng)新矩陣）。要實現(xiàn)這一情景并能獲益，需要為競爭對手設置門檻。主要包括技術和市場兩類：

圖1 主控式創(chuàng)新矩陣

技術門檻的設置

　　通過對農業(yè)生產信息資料的分析，進行精確農業(yè)的嘗試。在此基礎上，再設計裝配有田間信息采集傳感器、地理信息系統(tǒng)(GIS)和栽培模型，全球定位系統(tǒng)(GPS)、產量檢測器、精確導航和變量控制技術(VRT)等儀器的農機，并申請專利，來設置技術門檻。  

市場門檻的設置

　　通過聯(lián)盟的方式：一方面連接化肥廠、農藥廠，為其提供客戶；另一方面，為農場主提供定制化的精密農作物管理，大大提高農作物的生產效率，最大化農民的價值。在農機上安裝GPS和測試土壤成分的傳感器，在種植前可以監(jiān)測每一塊土地的成分進行分析，這些數據通過無線網路傳輸到云端進行分析，計算出每一塊土地中各類肥料的成分，用戶可以通過APEXTM Farm Management 平臺上獲得土壤狀態(tài)分析的報告以及對種植不同農作物的適用程度，然后再根據農夫計劃種植的農作物提供需要施加的肥料類型和數量，并把化肥廠商的信息告訴農夫幫助他們在線下單。這樣在提高了產品競爭力的同時，還可以向化肥廠商收取中介費，以及從農夫手中收取農作物產值的管理費用。

案例分享

　　某大型農機制造企業(yè)是美國歷史悠久的農機生產企業(yè)，投入大量研發(fā)資金，通過以先進的技術、高的產品質量，贏得了客戶的信賴，并在20世紀末期的美國農機制造業(yè)的重組和整合中，成為美國少數幾家大型農機制造企業(yè)之一。

　　在激烈的國內及全球農業(yè)機械生產業(yè)的競爭市場中，該農機制造企業(yè)不斷發(fā)展與追求商業(yè)模式的創(chuàng)新，通過開展服務轉型，從傳統(tǒng)的農機生產制造企業(yè)轉變?yōu)檗r作物管理的企業(yè)，實現(xiàn)了其在美國國內以及全球農機業(yè)生產市場的主導地位。

農機生產質量的提升：

　　產品是服務的載體，優(yōu)良的產品是實現(xiàn)服務轉型的基礎。該農業(yè)機械企業(yè)在轉型過程中，沒有放棄傳統(tǒng)的產品制造業(yè)務。憑借其優(yōu)秀的研發(fā)團隊，企業(yè)投入大量研發(fā)資金，用于提高農機產品的生產率和可靠性，提升產品質量；同時，為滿足客戶對高動力、高效率和低排放的要求，企業(yè)繼續(xù)研發(fā)新型引擎。通過大力度的研發(fā)投入，使得產品贏得了高質量的美譽。

農作物管理服務：

　　該農機制造商在農機產品上安裝田間信息采集傳感器，收集土壤信息，然后根據種植的作物、土壤信息分析來最優(yōu)化施肥量比，以及其他管理決策。為了使客戶能夠以安全、環(huán)保的方式進行農業(yè)經營，為客戶提供種子、化肥、殺蟲劑的投入建議；在水利管理技術方面的大量投入，幫助農民減少了用水，同時消除了廢棄性流失，如免耕播種等方法降低了風雨侵蝕效應，減少了排放到空氣中的化學物質。

　　通過對土壤、農作物的分析，得出所需化肥的最優(yōu)配比，再將其傳送給化肥廠，便于可以生產定制化的化肥并銷售給農場主。在這一過程中，不僅通過銷售農機獲益，而且可以獲得化肥廠的銷售提成。

信貸業(yè)務的開發(fā)：

　　為了給資金缺乏的用戶提供采購支持，通過開展信貸業(yè)務，并推廣至全球。在堅實的信貸基礎體系的支持下，信貸業(yè)務為企業(yè)的各類設備的銷售提供支持，為設備客戶提供不斷的融資服務。這一業(yè)務的開展實現(xiàn)了盈利性的增長。

　　經過這一系列的服務轉型措施， 該農機制造商獲得了巨大的成功，從一家賣農機的公司變成了賣農作物生長管理服務的公司。當其他國家的農機在紅海中依靠價格拼殺時，這家農機制造商已經在藍海中賺取提供服務的錢。

　　注：此案例被收錄于李杰等著寫的《從大數據到智能制造》一書中