包裝機械市場近些年來風聲水起，包裝工業的發展為包裝機械的發展注入了新的動力.特別是近年來制藥行業的GMP認證,農產品深加工的不斷擴大,以及乳品工業的發展和國家對三農問題重視程度的不斷提高,將進一步加大對農產品深加工機械,食品加工和包裝機械的扶持力度。猛然間使人們看到了包裝機械市場的浩蕩空間。 包裝機械行業發展的形勢前景廣闊，但包裝機械行業又是充分競爭的領域。隨著市場形勢周期性波動，也會經歷從高潮到低潮的不同階段，并且表現得更典型、更劇烈。大部分企業近兩年的日子并不好過。一方面要承受原材料、特別是鋼鐵價格持續上漲帶來的成本不斷攀升的壓力。另一方面又要品嘗低價競爭帶來的惡果。今天包裝機械行業的發展也存在著很多不平衡，基本可以用一句話來形容，就是高端失守，低端混戰。 對于大多數的包裝機械企業來說,你可以選擇將就活著,市場不會餓死你.但要將企業做大做強,在狼群共舞的局面中活得精彩,學問可就大了。而要保持企業良性可持續發展,鍛造出核心竟爭力就顯得彌足珍貴。面對一些企業研發能力低,規模化生產臺階難上,市場渠道不暢通等劣勢,銷量增長的法寶何在? 銷量增長追求價值增長 營銷界有一句名言:“營銷的真諦是用戶產品將價格（價值）銷售出去,而不是用價格將產品銷售出去.”這就表明,銷售額的增長必須是追求價值增長而非簡單的銷量增長。增長固然重要,但更重要的是如何實現增長。在短缺或相對短缺的市場環境下,市場份頟就是利潤,銷量的增長就意味著企業價值的增長和利潤的增長,甚至銷量的增長能夠解決所有企業問題，即一好遮白丑。即使企業管理不善,銷售收入上升也會彌補企業的錯誤。在新的市場環境下,這種幸運已不復存在,銷量的增長和企業的價值利潤不在一對一地相關.所有企業共同追求市場份額的結果已經導致越來越多的無利潤區的形成,盲目地追求增長已使越來越多的企業處于微利、無利或虧損狀態。 當前我們已經進入了一個科技和信息高速發展的時代，“快”已經成為時代的要求，快速反應是企業在市場競爭中的法寶。市場風云變幻莫測，一個小小的突發性因素，都有可能造成市場份額的重新分配，這對企業來說，既是危機也是機遇。因此，企業要具有快速反應的能力，能快速合理調整經營思路，及時謀劃應對之策。市場經濟就是競爭經濟,企業競爭中出現的跌宕起伏也是正常的,關鍵是如何在高潮中不盲目樂觀,在低谷中不驚慌失措,盡快適應市場.如今企業間的競爭已由單純的產品內在質量競爭轉化為產品的內在質量、外觀質量、技術水平、性能和功能、品種、價格等多方面的競爭。這種競爭要求企業既要把握時機，又要使自己的產品適應不斷變化的市場需求。沒有企業能夠滿足用戶所有的需求，我們只能用有限的資源滿足用戶多元化需求中的一樣或者幾樣。必須要清楚我們能夠做什么,更要清楚我們不能做什么。 一些企業一味地追求把產品賣出去,而對于如何為用戶的戰略發展和利潤服務則缺乏清唽的概念和可行的規劃。現代營銷已經不是簡單意義上的賣產品,而是要給客戶以有價值的咨詢意見,市場人員的基本功就是要熟悉自己的產品,對自己產品的性能、特點、參數達到了如指掌的要求,盡力成為“專家型”的營銷員。如何獲得市場競爭優勢,并利用競爭優勢占據最具價值部分的市場份額,既是企業追求銷量增長過程中必須優先解決的問題,也是企業銷量增長的核心組成部分。銷量的增長,直接關系到企業戰略突圍的大事，銷量增長從何而來?新產品開發與推廣應用、提升薄弱市場和開發新的行業市場無疑是企業要抓好的幾個重要環節。 七大策略實現銷量增長 一、營銷通路結構優化 隨著產品知名度的逐步提高和產品品牌的不斷成熟,產品品種的多樣化,面臨的最大問題就是業態多、渠道復雜。很大程度上影響產品的市場覆蓋率、銷售回款率及企業資金周轉率。因此營銷通路結構優化的關鍵是渠道縱向扁平化和橫向多元化。渠道是企業的生命線,也是企業銷售增長的直接來源,操作得當就立竿見影,一著不甚則滿盤皆輸。先決條件是企業對市場信息的把握和對用戶信息的了解。 市場的核心是用戶,企業必須加強客戶管理,拓展客戶和提高客戶的忠誠度。從而把一次性客戶轉化成長期客戶,把長期客戶轉化成終身客戶。 二、拓展新業務帶動銷量增長 由于競爭激烈,不少企業的研發和營銷模式的增量空間已將受限,具有創新精神的企業應通過建立新的業務市場,拓展行業或區域市場實現新業務帶動主導產品市場,從而實現銷量增長。企業應組織高素質的營銷人員和技術人員,站在用戶的角度換位思考,在與客戶交流的良好互動關系中培養客戶的信任感，掌握并篩選用戶的需求,不失時機地融入跟進客戶,而不是用媽媽看自己孩子的眼光來打量自己的產品。要在不斷的否決中找出有限的幾個優點,這可能就是產品的賣點。為了滿足客戶越來越高的要求,需要不斷地采用先進的技術和工藝。技術含量的提升將會進一步擴大包裝機械的市場空間。 三、鞏固原有行業,做深做大老市場 有位美國企業家曾經說:經營企業最便宜的方式是為客戶提供最優質的服務。而客戶的推薦會給企業帶來更多的客戶。企業要根據外部市場,內部資源進行市場調研、市場細分、市場選擇、市場定位、然后制定綜合的營銷策略。 回憶前些年,你會感覺到一覺醒來可能就發現多了好幾家小廠,有夫妻店,有幾個人湊起來的小公司。這些企業內部管理混亂,工藝裝備落后,主要從事拼裝,幾乎沒有產品圖紙,也不生產一個零件,好一點的有個簡易車間。有時也像模相樣地配個說明書,可大都與自己的產品對不上號。這些企業“掙一筆,撈一把”的心態很濃,很難使產品得到及時有效的服務,導致產品不能正常運轉，也使客戶對正規制造企業的產品失去了信心。 因此,如何鞏固原有市場,將它做熟,做深,甚至引導它培育新的目標市場,對每一個市場拓展人員來說,是一個考核目標,更是一個企業品牌深入扎根用戶的舉措.再疲軟的市場也會有需求存在。而生存于市場環境下的企業本身就不能靠“天”吃飯，只能不斷提高適應能力,充分調整企業的經營策略,才能免于被清洗之虞。市場是靠人開拓的,順境中有市場,逆境中同樣存在著市場。只有在低谷中經受住考驗,苦練內功,加強技術改造,技術儲備,暫時的低靡也可能是一種機遇。 四、薄弱市場的培育 薄弱市場并不是空白市場或是有重大缺陷的市場。而是指原來已有一定基礎,但市場份額處于弱勢地位的行業或區域市場。薄弱市場是相對于強勢市場而言的。 對于薄弱市場一方面可通過尋找得力的經銷商,建立體系完善的經銷網絡,另一方面要加大在這些行業或區域的廣告宣傳力度。派出主力銷售人員進行主要目標市場攻關，并注重銷售中的過程管理，一步一步建立穩固的客戶關系，滿足用戶不斷變化的需求。用戶需求的不斷變化,決定了企業必須無止境地創新。創新是縮小與用戶需求之間差距最重要的手段。 五、從內部管理挖潛,從質量保證上鞏固市場 有人說管理好比擠海綿,那我們這塊海綿里到底還能擠出多少水份?有的產品出現了問題,卻不知道責任人是誰?有的產品服務了幾次卻沒有解決實質問題，從而使客戶對產品失去了信心。如此這般不適應市場管理體制早就該打破了。 同時，產品的質量必須得到保證，只有在生產過程中按照質量體系要求，對質量進行全程監控，才能從根本上保證產品的高質量。相當一部分售后服務是因為質量而引起的，不管你的企業售后服務力量有多強大，服務態度有多好，如果產品頻頻出現問題，那終歸是要被逃汰的。所以管理創新與技術創新、營銷創新、服務創新同等重要都迫在眉睫。特別是在當今市場變化劇烈、挑戰頻生的市場環境中，強化企業的基礎管理顯得越發重要。 就立竿見影,一著不甚則滿盤皆輸。先決條件是企業對市場信息的把握和對用戶信息的了解。 市場的核心是用戶,企業必須加強客戶管理,拓展客戶和提高客戶的忠誠度。從而把一次性客戶轉化成長期客戶,把長期客戶轉化成終身客戶。 二、拓展新業務帶動銷量增長 由于競爭激烈,不少企業的研發和營銷模式的增量空間已將受限,具有創新精神的企業應通過建立新的業務市場,拓展行業或區域市場實現新業務帶動主導產品市場,從而實現銷量增長。企業應組織高素質的營銷人員和技術人員,站在用戶的角度換位思考,在與客戶交流的良好互動關系中培養客戶的信任感，掌握并篩選用戶的需求,不失時機地融入跟進客戶,而不是用媽媽看自己孩子的眼光來打量自己的產品。要在不斷的否決中找出有限的幾個優點,這可能就是產品的賣點。為了滿足客戶越來越高的要求,需要不斷地采用先進的技術和工藝。技術含量的提升將會進一步擴大包裝機械的市場空間。 三、鞏固原有行業,做深做大老市場 有位美國企業家曾經說:經營企業最便宜的方式是為客戶提供最優質的服務。而客戶的推薦會給企業帶來更多的客戶。企業要根據外部市場,內部資源進行市場調研、市場細分、市場選擇、市場定位、然后制定綜合的營銷策略。 回憶前些年,你會感覺到一覺醒來可能就發現多了好幾家小廠,有夫妻店,有幾個人湊起來的小公司。這些企業內部管理混亂,工藝裝備落后,主要從事拼裝,幾乎沒有產品圖紙,也不生產一個零件,好一點的有個簡易車間。有時也像模相樣地配個說明書,可大都與自己的產品對不上號。這些企業“掙一筆,撈一把”的心態很濃,很難使產品得到及時有效的服務,導致產品不能正常運轉，也使客戶對正規制造企業的產品失去了信心。 因此,如何鞏固原有市場,將它做熟,做深,甚至引導它培育新的目標市場,對每一個市場拓展人員來說,是一個考核目標,更是一個企業品牌深入扎根用戶的舉措.再疲軟的市場也會有需求存在。而生存于市場環境下的企業本身就不能靠“天”吃飯，只能不斷提高適應能力,充分調整企業的經營策略,才能免于被清洗之虞。市場是靠人開拓的,順境中有市場,逆境中同樣<