第一章：什么是系統(tǒng)集成，系統(tǒng)集成的現(xiàn)狀 1． 1什么是系統(tǒng)集成 系統(tǒng)集成，從字面上講就是將各功能部分綜合、整合為統(tǒng)一的系統(tǒng)。然而系統(tǒng)集成的應(yīng)用含義遠(yuǎn)不止此。系統(tǒng)集成包含以下五大要素： 1．客戶行業(yè)知識(shí) 要求對(duì)客戶所在行業(yè)的業(yè)務(wù)、組織結(jié)構(gòu)、現(xiàn)狀、發(fā)展，有較好的理解和掌握。 2．應(yīng)用系統(tǒng)模式和技術(shù)解決方案 以系統(tǒng)的高度為客戶需求提供應(yīng)用的系統(tǒng)模式，以及實(shí)現(xiàn)該系統(tǒng)模式的具體技術(shù)解決方案和運(yùn)作方案，即為用戶提供一個(gè)全面的系統(tǒng)解決方案。 3．產(chǎn)品技術(shù) l 對(duì)原始廠商提供的產(chǎn)品的技術(shù)掌握 l 系統(tǒng)集成商自有研發(fā)產(chǎn)品，包括應(yīng)用系統(tǒng)軟件的開(kāi)發(fā)。 4．項(xiàng)目管理 對(duì)項(xiàng)目銷售、售前、工程、售后服務(wù)過(guò)程的統(tǒng)一的進(jìn)程和質(zhì)量的管理。 5．服務(wù) 隨著行業(yè)的健康發(fā)展和規(guī)范化，系統(tǒng)服務(wù)的質(zhì)量已逐漸成為重要參考點(diǎn)。 1． 2系統(tǒng)集成的現(xiàn)狀 隨著系統(tǒng)集成市場(chǎng)的規(guī)范化、專用化的發(fā)展，系統(tǒng)集成商現(xiàn)在趨于以下三方向發(fā)展： 1．產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型 以原始廠商的產(chǎn)品為中心，對(duì)項(xiàng)目具體技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案的某一功能部分提供技術(shù)實(shí)現(xiàn)方案和服務(wù)，即產(chǎn)品系統(tǒng)集成。 2．系統(tǒng)咨詢型 對(duì)客戶系統(tǒng)項(xiàng)目提供咨詢（項(xiàng)目可行性評(píng)估、項(xiàng)目投資評(píng)估、應(yīng)用系統(tǒng)模式、具體技術(shù)解決方案）。如有可能承接該項(xiàng)目，則負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型和應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)型的系統(tǒng)集成商進(jìn)行項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)招標(biāo)、并負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理（承包和分包）。 3．應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)型 表現(xiàn)在與用戶合作共同規(guī)劃設(shè)計(jì)應(yīng)用系統(tǒng)模型，與用戶共同完成應(yīng)用軟件系統(tǒng)的設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)，對(duì)行業(yè)知識(shí)和關(guān)鍵技術(shù)具有大量的積累，具有一批懂行業(yè)知識(shí)又懂計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的兩棲專業(yè)人員。為用戶提供全面系統(tǒng)解決方案，完成最終的系統(tǒng)集成。 以當(dāng)前系統(tǒng)集成市場(chǎng)的結(jié)果看，用戶均看中應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)型的系統(tǒng)集成商。能夠提供組織合理，管理有效，技術(shù)有保障的系統(tǒng)集成是成功的關(guān)鍵。 第二章：目前系統(tǒng)集成市場(chǎng)存在的問(wèn)題 1． 沒(méi)有大型系統(tǒng)集成商出現(xiàn) 由于我國(guó)的具體國(guó)情，每個(gè)系統(tǒng)集成商的發(fā)展歷史均不長(zhǎng)，歷史積累不多，規(guī)模較小。但由于隨著中國(guó)的快速發(fā)展，行業(yè)信息化帶來(lái)了廣闊的系統(tǒng)集成市場(chǎng)，孕育了數(shù)量眾多的中小系統(tǒng)集成商。 2． 系統(tǒng)集成具有明顯的行業(yè)性特點(diǎn) 從自然經(jīng)濟(jì)到社會(huì)化大分工，社會(huì)的格局劃分的越來(lái)越細(xì)，越來(lái)越專業(yè)。作為系統(tǒng)集成商也不可避免的要深入具體的行業(yè)，這樣業(yè)務(wù)才可能做的更專業(yè)，更優(yōu)秀。 3． 系統(tǒng)集成需要長(zhǎng)期持續(xù)的投入 拿項(xiàng)目有三個(gè)必要條件：優(yōu)秀的客戶關(guān)系、優(yōu)良的系統(tǒng)解決方案、在客戶中樹(shù)立良好的技術(shù)和服務(wù)形象，構(gòu)成充分條件。 第一條是后兩條的基礎(chǔ)。如果沒(méi)有與客戶的長(zhǎng)期關(guān)系投入，就不能深入了解客戶的需求，也就無(wú)法提供真正符合客戶需求的系統(tǒng)解決方案。如果沒(méi)有與客戶的長(zhǎng)期合作，就無(wú)從在客戶心目中建立良好的技術(shù)和服務(wù)形象。 通過(guò)與銷售人員的合作我們常常遇到這樣的問(wèn)題： 在客戶項(xiàng)目截標(biāo)或要求提供系統(tǒng)方案前幾天才得知消息，并匆匆了解客戶需求，讓我們做方案或去與客戶談一談，這樣結(jié)果多為無(wú)功而返，造成不必要的人力和物力的浪費(fèi)。一般，大項(xiàng)目要經(jīng)過(guò)半年甚至更長(zhǎng)時(shí)間的醞釀。在這期間，其他先期跟蹤的廠商多已與客戶建立了良好的關(guān)系，對(duì)客戶的需求有較為充分的了解。我們則不占天時(shí)、人和，這樣的項(xiàng)目往往不成。 4． 客戶被不同的系統(tǒng)集成商把握，信息不能相互流通 每個(gè)系統(tǒng)集成商都有自己的客戶，每個(gè)客戶也都有一個(gè)甚至幾個(gè)信賴的系統(tǒng)集成商。但由于系統(tǒng)集成商本身的行業(yè)特性，只能解決客戶的部分問(wèn)題，所以當(dāng)客戶提出他范圍以外的要求，一般都滿足不了，而且也很少介紹給別的系統(tǒng)集成商來(lái)做。比如，××電機(jī)公司，其系統(tǒng)集成部擅長(zhǎng)的只是有關(guān)電機(jī)的運(yùn)動(dòng)控制，經(jīng)常給其客戶做一些有關(guān)運(yùn)動(dòng)控制的產(chǎn)品，其擁有自己的客戶群。它的一個(gè)忠實(shí)客戶現(xiàn)在要做一個(gè)整機(jī)，既有運(yùn)動(dòng)控制，又有氣動(dòng)、液壓、機(jī)械制作等。這顯然超出了它的能力，自己做不了，但它一般又不會(huì)推薦給別的系統(tǒng)集成商來(lái)做。 5． 系統(tǒng)集成的市場(chǎng)需要總包 現(xiàn)在的市場(chǎng)發(fā)展的越來(lái)越社會(huì)化，用戶越來(lái)越傾向于交鑰匙工程，而不是僅僅解決整個(gè)問(wèn)題的某一部分問(wèn)題。日常消費(fèi)品市場(chǎng)就是一個(gè)很好的例子，規(guī)模較大的物品品種豐富的超市比小雜貨店更受消費(fèi)者的喜愛(ài)。系統(tǒng)集成的市場(chǎng)未來(lái)的發(fā)展也是這樣，客戶到了你這里需要得到的是綜合的全面的滿足。而不是說(shuō)，我要電機(jī)我找電機(jī)公司，我要開(kāi)關(guān)我找開(kāi)關(guān)公司，而是我找到一個(gè)系統(tǒng)集成商，就可以找到電機(jī)公司、開(kāi)關(guān)公司等。 第三章：第三方系統(tǒng)集成公司 3．1第三方系統(tǒng)集成公司的概念 第三方系統(tǒng)集成公司簡(jiǎn)單的理解就是做系統(tǒng)集成夠?qū)I(yè)，也夠?qū)Ｗⅰ＿@里先解釋一下，它與現(xiàn)在正常意義上的三大類型的系統(tǒng)集成商的區(qū)別。 1． 與產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型的區(qū)別 產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型的系統(tǒng)集成商以原始廠商的產(chǎn)品為中心，一般其為某原始廠商的一個(gè)技術(shù)支持部門或者一個(gè)代理公司，提供相關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)支持和服務(wù)。而第三方系統(tǒng)集成公司是獨(dú)立的公司，它可以為原始廠商的產(chǎn)品提供技術(shù)支持，但其不隸屬于某一個(gè)原始廠商，而且整合能力及技術(shù)實(shí)力要強(qiáng)于產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)型的系統(tǒng)集成商。 2． 與系統(tǒng)咨詢型的區(qū)別 系統(tǒng)咨詢型的集成商一般以咨詢?cè)u(píng)估為主，其本身不具備實(shí)際實(shí)施的能力。而第三方系統(tǒng)集成公司可以咨詢?cè)u(píng)估，但其自身還具有實(shí)際實(shí)施的能力。 3． 與應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)型的區(qū)別 應(yīng)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)型的集成商在其工作的特定的行業(yè)內(nèi)為其用戶提供專業(yè)的服務(wù)。而第三方系統(tǒng)集成公司可以提供更為全面的行業(yè)的專業(yè)服務(wù)，并且還可以為別的系統(tǒng)集成商提供OEM服務(wù)。 綜上所述，我這里提到的第三方系統(tǒng)集成公司就是，全面的專業(yè)的系統(tǒng)集成公司。它的用戶不僅僅包括最終用戶，還覆蓋原始廠商、一些行業(yè)的專業(yè)系統(tǒng)集成商。 3．2第三方系統(tǒng)集成公司的必然崛起 主要理由如下： 1． 第三方系統(tǒng)集成公司是全面的專業(yè)的系統(tǒng)集成公司，可以為用戶提供更為專業(yè)的綜合的全面的系統(tǒng)集成服務(wù)。 2． 其可以降低原始廠商自己建立系統(tǒng)集成服務(wù)的成本和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高系統(tǒng)集成的服務(wù)質(zhì)量。 3． 其可以擴(kuò)大行業(yè)系統(tǒng)集成商的專業(yè)范圍，增強(qiáng)行業(yè)系統(tǒng)商的集成能力。 4． 其客戶群不單單只是最終用戶，還可以是原始廠商、行業(yè)系統(tǒng)集成商，很好的利用了現(xiàn)有的系統(tǒng)集成市場(chǎng)資源，降低了自己開(kāi)拓市場(chǎng)的成本。 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，第三方系統(tǒng)集成公司必然由于其自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)而迅速崛起。 作者信息：張海潮，聯(lián)系方式：chinahnaofan@163.com。畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)自動(dòng)化學(xué)院，現(xiàn)在工作單位為北京和利時(shí)電機(jī)技術(shù)有限公司，主要從事方向?yàn)?a style='color: blue;display:inline;border:none;' target='_blank' href='http://www.855am.com/vison/' onclick="HitLog('機(jī)器視覺(jué)','http://www.855am.com/vison/')" >機(jī)器視覺(jué)、運(yùn)動(dòng)控制、工業(yè)現(xiàn)場(chǎng)設(shè)備聯(lián)網(wǎng)（運(yùn)動(dòng)控制和機(jī)器視覺(jué)方面）。